7 estratégias de geração de leads B2B (que realmente funcionaram)

7 estratégias de geração de leads B2B

As empresas B2B têm dificuldades. Nossos ciclos de vendas são mais longos e complexos. Eles envolvem vários tomadores de decisão que são muito mais resistentes e não podem ser atraídos por alguns gatilhos emocionais imediatos. Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing batem seus cérebros na questão final que eclipsa o resto: como encontrar leads de B2B. Eles não são tão fáceis de tropeçar também.

Então, sim, não estamos aqui apenas para conversar. Já percorremos o caminho e estamos prontos para compartilhar nossos altos e baixos com você da forma mais aberta possível.

O que é geração de leads B2B?

A geração de leads B2B é a abreviatura de geração de leads business-to-business. O termo se refere às estratégias de marketing que as empresas usam para detectar e capturar outras empresas que podem estar interessadas em seus produtos ou serviços.

A noção pode ser comparada à geração de leads B2C (business-to-consumer), em que as empresas vendem diretamente para compradores individuais. 

Vender B2B é diferente de vender B2C de várias maneiras. A maior diferença é que você normalmente estará lidando com compradores profissionais ou executivos de alto nível ao tentar fazer vendas B2B.

Então, tudo está claro com leads B2C. Eles são apenas compradores regulares como você e eu. Toda vez que você precisa comprar um sofá novo para o seu apartamento ou assinar um serviço de streaming de música, você não está apenas comprando coisas. Você está sendo um líder B2C.

Mas, o que conta como um lead de B2B? É uma empresa ou pessoas específicas dessa empresa? E como alguém pode ter como alvo uma empresa inteira de uma vez? (Alerta de spoiler! Você não segmenta empresas inteiras. Obviamente.)

Quem é o líder de B2B?

O termo ‘oportunidades de negócios’ geralmente se refere a executivos de alto nível e compradores profissionais que têm autoridade para tomar decisões sobre a compra de novos softwares, serviços ou produtos em suas empresas. 

Basicamente, uma pessoa se torna seu líder de vendas B2B no momento em que você tem suas informações de contato em sua posse – seja um endereço de e-mail, um número de telefone, uma página do LinkedIn, etc. É só que você precisa de algum meio para entrar em contato com seu B2B lidera e incentiva-os a comprar. E existem duas maneiras de obter essas informações:

• Geração de leads de entrada para B2B. Você coleta as informações de contato das pessoas assim que elas acessam seu site por meio de várias campanhas de marketing. Justo e quadrado.
• Geração de leads de saída para B2B. Você compra uma lista de contatos de fornecedores terceirizados ou recusa-a de sites e mídias sociais de terceiros.

Os leads de vendas de inbound B2B são tradicionalmente considerados de alto potencial e iniciais. Uma vez que eles estão no seu site navegando para obter mais informações sobre sua empresa, é tudo um jogo justo. As empresas devem estar cientes dos leads de vendas de saída e verificar novamente a confiabilidade e a legitimidade de todo o negócio. No entanto, ele também pode trazer grandes pistas se aplicado conscientemente.

Por mais intimidador que pareça todo o negócio, eles ainda são pessoas de carne e osso. Acontece que, nas vendas B2B, a decisão geralmente é tomada por várias pessoas ao mesmo tempo e elas têm gatilhos de compra completamente diferentes dos compradores B2C.

7 estratégias e ideias de geração de leads de B2B mais eficazes

Nossa empresa foi fundada há 6 anos, e foi quando nossa busca por oportunidades de vendas começou. Desde o início, tentamos aplicar todos os tipos de estratégias de geração de leads para B2B: primeiro, para testar e comprovar a viabilidade de nossa ideia de negócio e, em seguida, mantê-la à tona e crescendo.

Não, é sério. Você escolhe a tática e tenho certeza de que tentamos. Obviamente, nem todos eles trouxeram resultados igualmente grandes. Algumas empresas afirmam que o Twitter é a melhor fonte de leads de vendas B2B para elas, enquanto outras insistem que o conteúdo de vídeo é a única coisa que importa em 2020. 

Não estou aqui para confirmar nem negar todas as dicas de geração de leads, pois há milhares delas na internet. O que você vê abaixo é a lista de todas as táticas de geração de leads de B2B que foram testadas por nossos departamentos de marketing e vendas e provaram sua eficácia. Eles nos trouxeram alguns leads de alta qualidade que acabaram se transformando em clientes, e espero que ajudem você a conseguir o mesmo.

1. Use o Quora para geração de leads B2B

Fundada em 2009 como um Q & A site para troca de conhecimento, Quora agora é relatado para estar recebendo 300M visitantes únicos por mês. Também se afirma que as pessoas fazem de 3.000 a 5.000 perguntas por dia lá. Apenas imagine. Todos os dias, milhões de pessoas se reúnem para discutir todos os tipos de questões entre si. O que é mais importante para este artigo é que muitos proprietários de empresas também visitam o site.

Quais são as chances de eles também quererem discutir sua indústria e seu nicho?

Bem alto, como descobri. Nossa própria experiência e os resultados de outras empresas confirmaram que o Quora é um dos canais de geração de leads B2B mais eficazes. Então, como isso funciona exatamente?

Quora tem tudo a ver com autoridade e confiança. Então, tudo começa com a criação de um perfil confiável e seguindo todos os tópicos relevantes para o seu nicho. Depois de se sentir em casa, você pode começar a responder a perguntas relevantes para o seu negócio. 

A regra é sempre ser honesto e transparente. Caso contrário, suas respostas parecerão muito duvidosas ou até mesmo serão reduzidas. Não exagere com muitos links, mas também não seja modesto. Você é livre para dizer coisas boas sobre os negócios, desde que sejam verdadeiras.

Aqui estão algumas etapas básicas que nos ajudaram a gerar alguns leads de negócios de alta qualidade da Quora:

1. Escreva uma biografia informativa e honesta para sua conta. As pessoas devem saber que você é afiliado à empresa que vai endossar no Quora. 

2. Faça uma lista de perguntas com grande intenção. O Quora está florescendo com perguntas como ‘Qual software devo usar para [META]? ‘ou ‘ Quais são algumas alternativas para [FORNECEDOR POPULAR]? ‘ou’ Onde posso comprar [PRODUTO]? ‘Portanto, pode ser o seu produto a melhor alternativa, atendendo a todos os objetivos de outras empresas. Você só precisa recomendar lá.

3. Responda a perguntas moderadamente populares no início. Perguntas com centenas de seguidores geralmente têm regras de moderação muito rígidas. É por isso que é mais fácil começar com perguntas menos populares e tentar respondê-las recomendando sua empresa B2B. Com o tempo, você pode até se tornar um dos melhores escritores em diferentes categorias.

4. Construa seu caminho até as perguntas mais populares nos tópicos. Sua resposta terá mais chances de ser publicada com sucesso e ocupar posições de destaque em tópicos populares assim que você ganhar autoridade. Responda no Quora regularmente e depois de um mês ou dois você será capaz de compor uma resposta confiável para uma pergunta com centenas, senão milhares de seguidores.

Se você me perguntar, o Quora é provavelmente uma das estratégias de geração de oportunidades de negócios mais fáceis e eficazes. Leads de B2B estão literalmente pedindo para serem encontrados e convertidos lá. Eles estão prontos para divulgar seus objetivos e pontos fracos para encontrar as melhores soluções, e sua empresa pode facilmente se tornar uma.

2. Trabalhe em seu marketing de conteúdo desde o início para obter leads de alta qualidade

O marketing de conteúdo como estratégia de geração de leads é o truque mais antigo do livro. Na verdade, o Content Marketing Institute descobriu que 80% das empresas usam marketing de conteúdo para geração de leads B2B, com o SEO tendo o maior impacto em seus objetivos de geração de leads.

Com essas informações em mente, nossa equipe de marketing elaborou um plano de marketing de conteúdo infalível que se concentra em conteúdo de alta intenção enriquecido com SEO que pode nos trazer toneladas de leads de B2B a longo prazo. E valeu a pena.

Por fim, elaboramos dois componentes principais para uma geração eficaz de oportunidades de negócios para empresas por meio do marketing de conteúdo:

CRIE CONTEÚDO DE ALTA INTENÇÃO PARA O SEU SITE

Se você deseja gerar leads com seu conteúdo, ele deve atender às necessidades imediatas deles. É por isso que a criação de conteúdo de alta intenção é virtualmente impossível sem SEO. Ele começa com a localização de palavras-chave relevantes com a intenção certa e se estende para enriquecer seus artigos com palavras-chave relacionadas e otimizá-los para mecanismos de pesquisa. 

Existem quatro tipos de intenção de palavra-chave que as pessoas têm em mente ao pesquisar algumas informações:

1. Informativo – quando as pessoas estão procurando informações aleatórias
2. Navegação – quando as pessoas procuram um site ou marca específica
3. Transacional – quando as pessoas procuram itens específicos que desejam comprar imediatamente
4. Comercial – quando as pessoas procuram comparações de produtos ou análises de itens específicos

Embora todos os quatro tipos de intenção de pesquisa sejam importantes se você deseja criar uma estratégia de conteúdo bem equilibrada para geração de leads de B2B, os dois últimos podem trazer alguns ganhos rápidos.

As pessoas que acessam essas páginas já estão em busca de soluções específicas. Portanto, tudo o que precisamos fazer é criar um conteúdo transparente e detalhado que atenda a essa necessidade imediata.

CRIE ÍMÃS DE CHUMBO 

De acordo com Marketo, apenas 4% dos visitantes do site estão prontos para comprar imediatamente. Assim, depois de fazer tudo ao seu alcance para capturar todos os leads de vendas B2B com seu conteúdo de alta intenção, você precisa se certificar de que os 96% restantes também permaneçam no seu radar.

Há muitas maneiras de chamar a atenção de seus leads de vendas B2B e solicitar o endereço de e-mail deles em troca. É aí que os ímãs de chumbo entram no jogo.

Um lead magnet é uma oferta que você pode promover para clientes em potencial em troca de seu endereço de e-mail e talvez outras formas de informação (como nome e números de telefone).

A Hubspot recomenda (e concordamos com isso) o uso dos seguintes tipos de ímãs de chumbo:

• Ebooks
• Cursos
• Cheatsheets
• Guias
• Pesquisas originais
• Modelos prontos
• Webinars

Embora a criação desses materiais exija alguns recursos de próximo nível e mais tempo, eles são estratégias de geração de leads muito importantes para B2B. Como já mencionei, o ciclo de vendas B2B é muito mais longo do que em comparação com o setor B2C. É por isso que pegar os endereços de e-mail das pessoas é sua melhor chance de manter a conversa depois que elas saem do seu site. E a única maneira de fazer isso é oferecer algum valor exclusivo.

3. Transforme o tráfego de referência em leads de vendas B2B

Tráfego de referência é o método do Google de relatar uma visita ao seu site que veio de outro site ou de outra página da web.

Basicamente, você consegue que sua empresa seja mencionada em alguns blogs populares. Se alguém seguir um link de lá até o seu site, você terá um visitante de referência. Então, como você pode obter mais tráfego que pode potencialmente se tornar seus leads?

Assim como já aprendemos na seção anterior, o conteúdo de alta intenção funciona como mágica. Somente neste caso, seu objetivo é colocá-lo não em seu site, mas em alguns blogs de terceiros. Existem duas maneiras de fazer isso:

PUBLIQUE POSTAGENS DE CONVIDADOS EM SITES POPULARES

Assim como o conteúdo do seu próprio site, existem alguns tipos específicos de conteúdo que podem gerar leads de vendas. Tudo o que atenda à intenção urgente do usuário de encontrar uma solução para o problema existente servirá.

Tudo o que você precisa fazer é encontrar sites relevantes que tenham muito tráfego mensal constante e apresentar a eles sua ideia. Normalmente, os blogueiros não dizem não ao conteúdo exclusivo de alta qualidade relevante para seu público. Portanto, você pode querer trabalhar na parte da qualidade um pouco mais difícil.

RECEBENDO DESTAQUE EM POSTAGENS DE BLOG EXISTENTES POR MEIO DO ALCANCE DE BLOGUEIROS

Existe outra maneira que pode exigir menos esforço de seus criadores de conteúdo, mas é realmente mais difícil. 

Muitos sites já publicaram todos os artigos de lista relevantes nos quais sua empresa pode se encaixar perfeitamente. E eles já ganharam algumas classificações altas no Google com as palavras-chave correspondentes. Portanto, se o seu negócio não é apresentado lá, você está perdendo seriamente alguns leads B2B aqui. 

No entanto, há uma coisa que você pode fazer. Você pode entrar em contato com os proprietários de sites e pedir-lhes que adicionem sua empresa aos recursos existentes. 

Você vê a parte complicada aqui, certo? Exigirá alguns esforços por parte desses webmasters, portanto, deve haver algo para eles também. Eles podem pedir um backlink em troca ou postar um guest post em seu site. Esse é o melhor cenário. O pior cenário é pedir dinheiro ou simplesmente ignorar seus esforços de divulgação. 

4. Construir uma forte presença em sites de avaliação

Agora, outra estratégia importante de geração de leads de B2B é ter boas avaliações de seu negócio em sites relevantes. Eu sei que é um acéfalo. Mas você pode não perceber todo o poder deste canal. De acordo com o relatório do G2, 92% dos leads de B2B têm maior probabilidade de fazer uma compra depois de verificar avaliações confiáveis. 

Os sites de resenhas costumam ser usados ​​para comparar empresas entre si ou ler artigos que listam as principais empresas por várias categorias. Todos esses materiais são fontes valiosas de geração de leads de B2B, portanto, sua empresa precisa ser destacada lá.

Então, como alguém coleta avaliações confiáveis ​​e confiáveis ​​de usuários reais? A resposta está na própria pergunta. Você precisa de usuários reais que estejam bastante satisfeitos com seu produto ou serviço e queiram compartilhar essas informações com o mundo.

Existem vários sites de avaliação para empresas B2B: G2, GetApp, Capterra, TrustRadius, Software Advice, Finances Online, Software Suggest, IT Central Station, CompareCamp, etc. 

No entanto, existem três serviços específicos de geração de leads de B2B que fizeram maravilhas para nós. Eles são G2, Capterra e GetApp, que ocupam posições de destaque no Google para palavras-chave de alta intenção e oferecem diferentes opções para fazer sua solução se destacar da multidão. 

Por exemplo, G2 oferece este recurso onde você pode selecionar algumas soluções que você está escolhendo e compará-las com base nas avaliações dos usuários. Assim que as pessoas começarem a comparar o seu software com outras soluções, você aparecerá na página delas na seção ‘Comparações’. Se seus concorrentes são famosos e caros, você pode ter certeza de que as pessoas vão acabar optando por seu produto enquanto procuram algumas alternativas.

No entanto, a geração orgânica de leads de negócios para negócios a partir de sites de avaliação é apenas a ponta disso. Fontes como Capterra ou GetApp também oferecem algumas opções de campanha PPC que permitem que você anuncie seu serviço em páginas de comparação. Então, por que não falamos sobre estratégias pagas de geração de leads de B2B agora? 

5. Aproveite o poder do PPC para geração de leads de vendas B2B

O modelo de publicidade PPC (pagamento por clique) permite que as empresas configurem campanhas precisamente direcionadas em diferentes canais e paguem pelos cliques dos usuários. A beleza dessa estratégia de geração de leads para B2B é que você pode pegar todos os materiais das primeiras 4 seções deste artigo e redirecioná-los para anúncios pagos. Por exemplo, você pode gerar mais visualizações para suas respostas do Quora, promovendo-as um pouco em outras perguntas relevantes ou facilitando suas posições no Capterra.

No entanto, há uma estipulação que deve ser declarada antes de prosseguirmos. O PPC só funciona para geração de leads B2B se você direcionar aqueles cliques pagos para as páginas de destino cuidadosamente elaboradas que correspondem à intenção da maneira mais direta. 

Digamos que você esteja exibindo anúncios no Google segmentando as palavras-chave da marca de seus concorrentes. Nesse caso, os visitantes devem chegar a uma página comparando sua ferramenta com a que estavam procurando inicialmente. Caso contrário, você jogará dinheiro no banheiro em vez de gerar leads.

Agora, se falarmos sobre os canais mais eficazes, os estudos indicaram que as empresas B2B e B2C se concentram principalmente no Google, Facebook, LinkedIn e Twitter. 

Muitas empresas também afirmam que os anúncios do LinkedIn estão superando todos os outros canais PPC. Não podemos confirmar nem negar esse fato pela simples razão de que não testemunhamos nenhum resultado surpreendente com o LinkedIn para geração de leads de B2B pagos. Embora seja verdade que é o lugar mais popular onde todas as grandes e pequenas empresas se encontram, os preços de seus anúncios são inacessíveis. Em suma, adiamos este canal por enquanto.

6. Use o bate-papo ao vivo para interagir com clientes potenciais em seu site

Essa tática de geração de leads B2B lida com a difícil tarefa de capturar o máximo possível de leads em seu site. Digamos que você criou um conteúdo impressionante de alta intenção, configurou campanhas publicitárias no Google e no Facebook, escreveu uma dúzia de respostas perspicazes no Quora – e seus leads começaram a migrar para o seu site. Mas, como obter as informações mais desejadas que todo gerente de marketing e vendas anseia – suas informações de contato?

Podemos estar um pouco tendenciosos aqui, mas o chat ao vivo no site tem mostrado ótimos resultados em termos de conversões de site e geração de leads. Mas não acredite apenas na nossa palavra. De acordo com a pesquisa da Forrester , os clientes que usam o chat ao vivo antes de fazer uma compra mostram um aumento de 10% no valor médio do pedido e uma taxa de conversão de 40%. 

Então, como funciona todo esse negócio de chat ao vivo? As ferramentas de chat ao vivo oferecem uma infinidade de recursos que podem ajudar a gerar leads:

• Mensagens proativas de bate-papo. Envolva os visitantes do site, oferecendo-lhes ajuda proativa nas páginas de destino, preços e checkout. Às vezes, as pessoas precisam de um pequeno empurrão para entrar em contato com uma empresa pela primeira vez.
• Formulário pré-chat. Se você ativar um formulário pré-chat, poderá coletar os endereços de e-mail, nomes ou qualquer outra informação relevante dos visitantes. Assim que pressionarem um botão de bate-papo, eles serão solicitados a inserir essas informações.
• Formulário offline. Este recurso faz praticamente o mesmo que um formulário pré-chat, mas só fica ativo quando sua equipe está offline.
• Chatbot. Muitas ferramentas de comunicação com o cliente oferecem o recurso chatbot. Você pode programá-lo para repetir algumas conversas e cenários típicos. Dessa forma, eles pedirão às pessoas suas informações de contato e farão uma pré-qualificação básica de leads.

No entanto, usar o chat ao vivo para vendas pode ser uma ótima ideia, mesmo sem todas as coisas sofisticadas. Só estar presente e responder em tempo real quando um visitante decide entrar em contato com você pelo chat ao vivo também faz uma grande diferença.

7. Gerar leads de vendas B2B por meio do bom e velho contato frio

Agora, para o azarão de todas as estratégias de geração de leads de B2B, para o curinga do bando proclamado morto muitas vezes – para o alcance impopular, mas persistente, do frio. As pessoas adoram odiar. Mas não vai a lugar nenhum tão cedo.

Esses são, de fato, os melhores canais para divulgação de vendas frias. Eles funcionam ainda melhor em um pacote: você pode entrar em contato com um cliente potencial de B2B no LinkedIn e, em seguida, fazer o acompanhamento por e-mail. 

Então, como você encontra qualquer cliente em potencial que seja ótimo para o seu contato frio? Você pode querer experimentar a ferramenta LinkedIn Sales Navigator. Ele permite que os representantes de vendas encontrem e prospectem leads com base em quaisquer dados que você considere relevantes: setores, regiões geográficas, empresas, funções nessas empresas, etc.

Depois de coletar uma lista de clientes em potencial relevantes, você precisa criar uma sequência de e-mails e acompanhamentos, dependendo do canal de comunicação escolhido. Existem duas regras básicas que você deve sempre ter em mente:

• O alcance de vendas frias só funciona para grandes grupos de clientes potenciais. Quanto mais leads você gerar, maiores serão suas chances de sucesso.
• Por mais irritantes que sejam, você deve enviar vários acompanhamentos se quiser alcançar resultados reais. 

Então, qual é a melhor estratégia de geração de leads de B2B?

Marketing de conteúdo! 

Nuh, estou apenas brincando aqui. Todas as táticas mencionadas acima podem trazer ótimos resultados quando aplicadas corretamente. E eu apenas arranhei a superfície com eles, pois há muito mais coisas que podem ser ditas sobre o assunto.

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fonte: helpcrunch