Marketing de geração de demanda: um guia de cinco minutos
Se você pousou aqui, é seguro dizer que você provavelmente tem algumas perguntas sobre a geração de demanda . Provavelmente, o primeiro é “O que exatamente é isso?”
O equívoco comum é que a geração de demanda tem a ver com a criação de demanda para um produto. A pista está no nome, certo? Bem, a geração de demanda é, na verdade, muito mais do que isso.
Em um setor onde criar melhores relacionamentos entre marca e cliente é tudo, geração de demanda é um termo abrangente para uma série de atividades de marketing que impulsionam o engajamento de longo prazo – incluindo geração de leads, captura de demanda e aceleração de pipeline.
Inclui uma série de pontos de contato projetados para aumentar a consciência dos desafios do cliente, posicionar sua marca como um consultor confiável, gerar leads, vender sua solução e – se feito corretamente – promover a lealdade genuína à marca.
O elemento “longo prazo” é essencial. A geração de demanda não é uma solução rápida. É uma abordagem gradual, abrangente e holística de engajamento que compreende táticas dedicadas de marketing de entrada, interações sociais, campanhas de e-books, boletins semanais, eventos pop-up, webinars e muito mais.
Feito corretamente, a geração de demanda pode criar consciência em torno das questões mais relevantes para o seu negócio, fornecer às vendas os leads qualificados de que precisa para fechar negócios e posicionar o marketing como um gerador de receita em vez de um centro de custo.
Os três pilares da demanda
A geração de demanda pode ser facilmente dividida em três pilares principais:
1. Geração de leads
Antes que qualquer outro estágio de geração de demanda aconteça, você precisa ter leads para entregar sua estratégia. A geração de leads envolve ganhar o interesse de clientes potenciais e adicioná-los ao seu banco de dados comercializável. Depois de capturados por meio de um programa de incentivo, esses leads podem ser encaminhados ao desenvolvimento de vendas para orientá-los no funil de vendas.
2. Captura de demanda
Se houver demanda no mercado, você pode capturá-la e orientar clientes em potencial para seus produtos e serviços. Esse processo envolve uma variedade de conteúdo de funil inferior que estabelecerá a proposição de sua marca, como anúncios PPC, otimizações de SEO e dados de intenção de terceiros .
3. Aceleração do pipeline
Depois de conseguir gerar ou capturar a demanda como oportunidades , você pode acelerar o processo de vendas usando técnicas de aceleração de pipeline. Isso pode ser tão simples quanto conversar com clientes em potencial ou criar conteúdo altamente direcionado que atenda aos pontos problemáticos de seus leads e seja apropriado para sua posição no funil de vendas. Os eventos de marketing de campo também são uma tática muito comum para a aceleração do pipeline.
Os cinco estágios de geração de demanda
Como a geração de demanda é tão abrangente, a parte mais difícil pode ser saber por onde começar.
Em postagens posteriores nesta série de blog, vamos nos aprofundar nos estágios de uma campanha de sucesso. Mas, por enquanto, aqui está uma visão geral dos cinco componentes principais:
1. Metas
O melhor lugar para começar a planejar uma campanha de geração de demanda? No final, é claro.
Ao identificar os objetivos finais de sua campanha com antecedência, você pode planejar o resto de sua estratégia em torno deles.
Por exemplo, se você definir suas metas de receita de reservas, poderá então trabalhar para trás para descobrir quantas oportunidades, SQLs e MQLs você precisará para atingir essa meta.
E isso ditará quantos programas de marketing você empreenderá para gerar esses leads.
2. Público
Claro, antes de decidir o que os programas envolvem, você precisa saber quem você está almejando.
Entender seu público e construir perfis de clientes o ajudará a direcionar seu marketing com mais precisão. Você pode desenvolver personas com base nas funções, necessidades e objetivos de seu público-alvo. E quanto mais detalhes você puder incluir, melhor.
Como os consumidores de hoje estão sobrecarregados de informações, o marketing estratégico de público é mais crucial do que nunca. Bloqueadores de anúncios, opt-out de e-mail e até novas leis, como o GDPR, deram aos consumidores mais controle sobre as marcas com as quais eles se engajam – e eles podem facilmente rejeitar marcas que não respeitam suas preferências de comunicação.
3. Conteúdo
Depois de cimentar seus objetivos e público, é hora de planejar e produzir conteúdo para cada estágio do funil de marketing .
O estágio de pré-compra, topo do funil, deve incluir conteúdo “leve” de liderança inovadora que constrói o conhecimento da marca, destaca uma necessidade e estimula o desejo.
No estágio intermediário de pesquisa e consideração, seu trabalho é educar os compradores sobre os desafios que enfrentam e ajudá-los a resolver seus problemas com coisas como white papers, guias de compra, relatórios de analistas e calculadoras de ROI.
Por fim, na parte inferior do funil, você fornecerá informações específicas da empresa, como ofertas de demonstração, estudos de caso e análises de terceiros, para reforçar que seu produto é a melhor escolha.
4. Distribuição
Criar um ótimo conteúdo é importante. Mas você também precisa entender a melhor maneira de levá-lo ao seu público.
Entregar conteúdo aos seus clientes em potencial e direcioná-los ao lugar certo envolverá uma combinação robusta de programas que cobrem uma variedade de canais – e-mail, redes sociais, mala direta e até eventos ao vivo.
O método de distribuição mudará com base no estágio do funil. No topo, você provavelmente usará redes de display, remarketing e canais sociais para lançar sua rede.
Na parte inferior do funil, você aproveitará a pesquisa paga e o e-mail para gerar respostas diretas e converter clientes em potencial em leads qualificados.
5. Medição
Você não pode entender o desempenho de seus programas a menos que avalie tudo o que eles fazem.
Lembra quando recomendamos começar sua campanha identificando seus objetivos finais? Bem, isso é apenas metade da equação. A outra metade é determinar e rastrear seus indicadores-chave de desempenho (KPIs) para ver se seu programa de geração de demanda está atingindo seus objetivos.
Isso inclui métricas de estágio inicial, intermediário e final que cobrem tudo, desde o custo do programa, novas metas e custo por meta até o número de oportunidades que sua campanha gerou e quanta receita você pode atribuir a ela.
Análise e operações são duas das áreas de crescimento mais rápido em marketing – principalmente porque os profissionais de marketing estão ansiosos para mostrar os resultados de suas campanhas. Entender quais KPIs você precisa rastrear e ter a infraestrutura de relatórios pronta para rastreá-los permite que você ilustre facilmente o ROI.
Três dicas para o sucesso na geração de demanda
A geração de demanda pode ser complicada. Mas nossa experiência nos ensinou algumas coisas que podem ajudar a garantir o sucesso. Aqui estão três dicas principais para garantir que suas campanhas alcancem o alvo:
1. Dê aos seus clientes em potencial algo ótimo
Quer se trate de seu boletim informativo semanal por e-mail, um e-book ou uma demonstração de produto, certifique-se de que as coisas que você divulga para o mundo são valiosas.
Ao fornecer algo realmente útil, você aumenta a probabilidade de um cliente em potencial abrir mão das cobiçadas informações de contato que ajudam a qualificá-lo como um cliente potencial. Além disso, é muito mais provável que eles se lembrem de sua marca e voltem a ela no futuro.
2 Seja original
O marketing de conteúdo é um elemento crucial para a geração de demanda. E fazê-lo bem requer duas coisas: investimento e originalidade.
Não adianta regurgitar o que já está lá fora. Na verdade, é uma maneira infalível de se perder na multidão. Em vez disso, tempere seu conteúdo com insights originais, pesquisas e abordagens de especialistas sobre tendências emergentes – é a melhor maneira de garantir que sua marca se destaque.
3. Nunca pare de testar
Vamos enfrentá-lo: às vezes, o marketing é uma grande hipótese. Nós pensar que sabemos o que mensagens ressoa e qual o conteúdo nosso público quer. E os dados digitais certamente nos deram alguma confiança aqui. Mas no final do dia, não podemos entrar na cabeça do nosso público, então sempre haverá um elemento do desconhecido.
A chave para todo marketing de sucesso é saber a que seu público responde – e os testes A / B fornecem as respostas de que você precisa.
Faça isso corretamente e você poderá aumentar o engajamento, melhorar a eficácia e elevar o nível de suas campanhas.
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Agência MOLL – Agência de Marketing Digital
Fonte: marketo
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