Como explicar o ROI do marketing de conteúdo para ganhar (ou manter)

Como explicar o ROI do marketing de conteúdo para ganhar (ou manter)

Muitas figuras-chave para buy-in e implementação de marketing de conteúdo ainda não sabem o que é marketing de conteúdo ou por que é um investimento que vale a pena.

Isso pode afetar o motivo pelo qual apenas 26% dos profissionais de marketing B2C e 29% dos profissionais de marketing B2B classificam seu marketing de conteúdo como extremamente ou muito bem-sucedido na pesquisa mais recente do CMI . Se você não conseguir o buy-in inicial, se não tiver suporte suficiente por trás de seus esforços de conteúdo, como poderá ter sucesso?

Explicar o funcionamento interno e o ROI do marketing de conteúdo e da estratégia de conteúdo para chefes ou clientes é difícil para todos. Essa dificuldade se multiplica, principalmente quando você quer tirar sua estratégia de conteúdo do papel. E se você não encontrar a maneira certa de explicar o ROI, talvez nunca vá além do “ir”.

Ser capaz de explicar o valor e as recompensas do marketing de conteúdo pode fazer toda a diferença nessa situação. Como você explica o marketing de conteúdo e seu ROI? Como você pode formular essa explicação de forma persuasiva, urgente e incrivelmente convincente?

Não tenha medo. Existem maneiras de fazer isso acontecer.

1. Explique o marketing de conteúdo e a estratégia em termos compreensíveis

Comece com o básico em sua explicação de marketing de conteúdo e estratégia . As metáforas são sempre uma ótima maneira de relacionar novos conceitos a algo que as pessoas já conhecem. Aqui está um apto para a dupla de conteúdo:

Se o marketing de conteúdo é um veículo, a estratégia de conteúdo é seu motor . O veículo pode transportá-lo ao seu destino (ou seja, objetivos), mas precisa de um motor para levá-lo até lá.

Talvez o objetivo seja aumentar o tráfego orgânico para o site da sua marca – seu destino .

• O veículo para chegar lá é o marketing de conteúdo.
• O mecanismo que impulsiona o marketing de conteúdo é sua estratégia de conteúdo. Neste exemplo, a estratégia pode ser blogar três vezes por mês, segmentando palavras-chave que seu público-alvo desejado usa em suas pesquisas.
• O ROI do seu veículo motorizado é medido pelo aumento da média mensal de visitantes do site em um período predeterminado em sua estratégia de conteúdo.

Decompor de forma simples e sucinta o marketing de conteúdo e a estratégia de conteúdo com essa analogia dá a seus chefes ou clientes uma compreensão básica de como tudo funciona.

Depois de colocá-lo para fora, no entanto, você precisa se aprofundar e realmente mostrar a eles por que funciona e por que eles devem se importar.

2. Use esses métodos para desmistificar o ROI do marketing de conteúdo

Todas as metáforas do mundo não ajudarão você a explicar o marketing de conteúdo e seu valor se você não estiver usando uma linguagem que seu chefe, clientes ou superiores entendem. Aqui estão algumas outras abordagens que ajudam a mostrar como o marketing de conteúdo funciona e fazer com que eles se importem.

Reúna evidências (estudos de caso, exemplos, estatísticas e muito mais)

Para levar para casa o impacto e o potencial do marketing de conteúdo para quem precisa ser convencido, mostre os números , não fale sobre o potencial.

Reúna exemplos de outras empresas e indivíduos que usaram o marketing de conteúdo para reforçar o sucesso de sua marca. Estes são fáceis de encontrar online. Procure estudos de caso que mostrem os verdadeiros ganhos do conteúdo em termos de dados concretos.

Por exemplo, este artigo do CMI analisa quatro empresas que compartilharam os resultados de suas campanhas de marketing de conteúdo. O artigo compartilha exemplos concretos do conteúdo que cada empresa criou, além dos principais resultados obtidos por cada campanha. Por exemplo, a agência de desenvolvimento de software Coding Sans compartilhou que seu relatório State of Software Development de 2019 atraiu 5.000 downloads, 291 backlinks e cerca de US$ 300.000 em novos projetos.

Expresse seu argumento em termos do que seu chefe ou cliente ganhará

Para que seu argumento de conteúdo vença, você precisa enfatizar o que seu chefe/cliente/stakeholder ganhará com isso.

Como Gary Williams e Robert Miller escrevem na Harvard Business Review: “Muitas vezes, as pessoas cometem o erro de se concentrar demais no conteúdo de seus argumentos e não o suficiente em como entregam essa mensagem ”.

A entrega certa é a chave para alcançar a adesão do marketing de conteúdo. Não basta juntar todos os exemplos e jogá-los como um arremessador jogando bolas rápidas. Pense na pessoa-chave que você está tentando convencer e adapte seu argumento para ela.

Apresente exemplos que irão apelar aos seus interesses e conhecimentos. Em seguida, descreva como uma estratégia de conteúdo personalizada para a marca direcionará o tráfego, construirá relacionamentos com o público, criará leads e, finalmente, atrairá novos clientes. Enfatize qualquer um desses resultados que a pessoa considere mais importante.

3. Preveja o ROI na implementação (ou continuando a investir em) marketing de conteúdo

Se os superiores querem saber como você mostrará o ROI do marketing de conteúdo em números concretos, não se desespere. Você pode estimar o retorno final para a marca dependendo do que ela investe em marketing de conteúdo desde o início.

Vamos entrar na fórmula que você precisa seguir para fazer essa previsão com confiança. É aqui que você literalmente mostra o dinheiro.

Acerte-os com uma fórmula testada para prever o ROI

Aqui está a base da fórmula de ROI de marketing de conteúdo: conversões.

As conversões são uma métrica básica para determinar o sucesso de uma estratégia de marketing de conteúdo. Você pode usar o marketing de conteúdo  para:

• Atrair ou aumentar o tráfego para um site.
• Converta esse tráfego em leads de alta qualidade.
• Converta esses leads em vendas.

Se você puder quantificar as conversões em termos de vendas potenciais, poderá estimar o eventual ROI do investimento em uma estratégia de marketing de conteúdo.

Referências

Os números de referência ajudam a determinar o potencial de conversão. Para esta fórmula, use dados que quantifiquem o processo de conversão:

• A taxa de conversão média do seu setor para leads de alta qualidade (os mais propensos a se tornarem vendas) e
• A taxa média da sua empresa de leads de alta qualidade que se convertem em vendas

Use esses números, além dos números de tráfego mensal da sua marca, para prever o ROI do marketing de conteúdo na forma de leads e vendas projetadas.

Fórmula

Para estimar leads ganhos por mês:

• Número de visitantes mensais multiplicado pela taxa média de conversão de tráfego para leads = X leads por mês

Para estimar as vendas por mês desses leads:

• Número de leads mensais estimados multiplicado pela taxa média de conversão de lead para venda = X vendas por mês

Se você quiser ir mais longe, pode multiplicar o valor médio de venda da sua empresa pela média de vendas por mês para obter uma estimativa de ROI monetária.

4. Use números para incentivar o investimento em marketing de conteúdo

Claro, mostrar o potencial de ROI do marketing de conteúdo é ótimo, mas não vai chegar em casa a menos que você também mostre por que é melhor do que outros tipos de investimentos em marketing. Veja como fazer isso:

Estime o investimento

O investimento inicial é necessário para o marketing de conteúdo. Mostre como será esse investimento.

Por exemplo, se você paga cerca de US$ 375 em média por um conteúdo de autoridade toda semana, o investimento anual total para a criação de conteúdo é de US$ 19.500. (Estou usando esse custo único para simplificar o exemplo. Você deve considerar todos os custos relacionados à publicação, promoção etc.)

Explique o que o investimento produzirá

Agora, descreva o que a empresa obterá com esse investimento.

Por exemplo, mostre que sua criação de conteúdo se concentrará em palavras-chave de alto desempenho (baixa concorrência, alto volume de pesquisa). Suponha que você atinja pelo menos a terceira posição no ranking do Google dentro de um ano para pelo menos dois terços dessas palavras-chave segmentadas (34 de 52 mais ou menos).

Se cada uma dessas palavras-chave de classificação mais alta tiver um volume de pesquisa de 1.500 por mês, você pode esperar uma CTR (taxa de cliques) de 11%, de acordo com dados do Sistrix .

Isso renderia um volume total de pesquisa de 51.000 (34 palavras-chave multiplicadas por 1.500 pesquisas por mês) e uma média de 5.610 visitantes mensais (51.000 volume total de pesquisa multiplicado por 11% CTR).

Mostre por que esse investimento é melhor e como ele se traduz em ROI

Agora, descubra quanto custaria alcançar esse número de visitantes mensais do site por meio de pesquisa paga.

Por exemplo, o Semrush mostra (com uma assinatura profissional) o tráfego orgânico e quanto custaria essa quantidade de tráfego na pesquisa paga a cada mês. Aqui está um exemplo do meu site que mostra que eu teria que pagar US$ 2.400 por mês pelos 841 visitantes orgânicos mensais que o site atraiu. Encontre esse número para seu próprio tráfego orgânico e compare-o com seus custos de conteúdo.

Para tornar o negócio mais agradável, vamos analisar o potencial de ROI desses 5.610 visitantes mensais do marketing de conteúdo usando as fórmulas de referência de conversão anteriores:

• 5.610 visitantes mensais x 10% (taxa de conversão de tráfego para leads de referência) = 561 leads mensais
• 561 leads mensais x 15% (taxa de conversão de leads em vendas de referência) = 84 vendas mensais fechadas

(Eu usei números para tornar o cálculo fácil de entender. Use os números para seus benchmarks relevantes do setor e da empresa.)

Puxando tudo junto

É hora de juntar tudo e criar o argumento mais convincente possível para marketing e estratégia de conteúdo.

Use cada faceta para construir seu caso e torná-lo irresistível, e sempre expresse seu argumento em termos de como o conteúdo beneficiará seu chefe/clientes/superiores/partes interessadas:

1. Faça uma explicação básica de como o marketing de conteúdo e a estratégia funcionam. Use metáforas relacionáveis.
2. Apresentar exemplos de conteúdo de várias empresas E os resultados dessas campanhas. (Use dados concretos e estatísticas – estudos de caso são excelentes para isso.)
3. Use as fórmulas acima para prever o potencial da marca para tráfego baseado em ROI e conversões de leads. Compare esses números com investimentos em outras táticas de marketing para obter os mesmos resultados.
4. Aceite apertos de mão e tapinhas nas costas do seu gênio do marketing.

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Agência MOLL – Agência de Marketing Digital

Fonte: contentmarketinginstitute