4 razões pelas quais os clientes devem ser o contador de histórias da sua marca, não você
Vamos jogar um jogo. Eu lhe conto um fato, e você fica surpreso. Preparar?
Fato : Os consumidores não confiam totalmente nas corporações.
Eu sei eu sei. Chocante. Mas, de alguma forma, as marcas ainda criam elaboradas campanhas de marketing que não envolvem os clientes.
Imagine uma reunião da equipe de marketing em que todos estão apresentando suas melhores ideias para vender seus produtos. Eu posso ouvi-lo agora.
“Oh, devemos falar sobre todos esses recursos de produto totalmente incríveis!”
“E se conseguirmos que o CEO fale sobre quais são os benefícios?”
“Ou talvez nós apenas escrevamos uma postagem no blog e aumentemos nossos gastos com anúncios para obter mais tráfego para a postagem!”
Agora, dependendo do setor, algumas dessas sugestões são táticas sólidas. No entanto, há uma peça monumental que eles não estão levando em consideração – o cliente.
Você sabe, a pessoa que compra os produtos e mantém a empresa no negócio?
E se, como profissionais de marketing, fôssemos mais reservados e permitíssemos que essas pessoas se comunicassem por nós com mais frequência? As possibilidades seriam infinitas.
Há um tempo e um lugar para as marcas contarem suas próprias histórias e mostrarem seus adereços de valor para o mundo ver. Sua empresa deve promover sua história e origens humildes em sua página “Sobre nós”. Você deve até se gabar de sua marca para funcionários em potencial. No entanto, se você está gastando seu dinheiro de marketing em anúncios que dão seis razões pelas quais um consumidor deve escolher seu produto, você está fazendo isso errado.
Existem inúmeras razões pelas quais os clientes devem ser o centro de sua estratégia de marketing, e a cada ano as razões ficam mais altas.
1. As pessoas confiam nos consumidores (e até nos influenciadores), não nas empresas
Os consumidores são céticos em relação às empresas , por isso não é de surpreender que eles confiem em influenciadores, colegas e até celebridades para dar conselhos sólidos sobre novos produtos. O marketing de influenciadores funciona porque os influenciadores constroem seguidores leais com pessoas que pensam da mesma forma que começam a confiar neles e em suas opiniões. Os seguidores acreditam que o influenciador realmente usou o produto que está promovendo e descobriu que era de uma marca respeitável. Para ser claro, você deve enviar categoricamente produtos de amostra aos influenciadores e garantir que eles estejam satisfeitos antes de pedir que eles o promovam online. Os clientes entendem os produtos como o usuário final, não como o designer ou desenvolvedor do produto. Isso lhes dá a capacidade de comercializar produtos para outros usuários melhor do que você.
Um cliente não dirá como seu produto levou a 23% menos tempo desperdiçado ou ao pincel de cerdas de nylon de ¼ de polegada que você acabou de lançar. Eles falariam sobre o tempo que poderiam passar no jogo de beisebol do filho ou a noite extra de encontro com o cônjuge porque seu produto facilitou a vida deles. Eles falam de seu ponto de vista e não usam todo o jargão do produto que os profissionais de marketing listaram em sua estratégia de marketing.
2. Grandes marcas usam essa estratégia porque funciona
Eu sei o que você está pensando. Funciona porque essas marcas são grandes nomes familiares e podem assumir riscos em campanhas de marca que não estão centradas em seus adereços de valor. No entanto, essa estratégia de marketing é boa para qualquer empresa. Marcas como Tesla, Nike e Airbnb tiveram grande sucesso ao mudar seu marketing para uma estratégia focada no cliente.
A estratégia de marketing completa da Tesla é essencialmente o boca a boca. Seus gastos com publicidade são praticamente inexistentes, especialmente quando comparados com a concorrência. E meu palpite é que eles provavelmente não acharão necessário aumentar esse número tão cedo. A Tesla iniciou um programa de referência que recompensava os clientes por indicar a Tesla a seus amigos e familiares, e foi um grande sucesso. Esse programa de referência levou um cliente da Tesla (realmente um evangelista ) a indicar mais de 180 pessoas para comprar um Tesla. Esse cliente arrecadou US$ 16 milhões com US$ 0 gastos em publicidade.
Não é apenas Tesla. Se você estudou as campanhas de marketing da Nike, provavelmente notou que seus anúncios nunca apresentam descrições de produtos, ao contrário de seus concorrentes. Essas marcas mencionarão o conforto, estilo e produtos de alta qualidade que usam para fazer o melhor produto para XYZ. Nunca Nike.
A Nike se concentra no usuário: o atleta quebrando barreiras, a criança que finalmente acerta seu chute no meio da quadra ou aprende a correr pela primeira vez. Eles aprenderam a falar sobre as pessoas que acreditam em sua marca e as representam em seu marketing. Claro, eles têm acesso a milhares de celebridades e atletas famosos para endossar sua marca, mas também realizaram muitas campanhas de sucesso com pessoas comuns. A campanha “ Encontre sua grandeza ” em 2012 é a que mais me lembro porque não havia uma pessoa reconhecível na série. Em vez disso, uma miríade de pessoas que representavam todo o país e todas as esferas da vida.
Este ano, o Airbnb fez a jogada ousada de cortar seus gastos com marketing em mais de 25% , principalmente em marketing de desempenho e, em vez disso, focado em marketing de marca. Eles lançaram sua primeira campanha de marca global, “ Made Possible by Hosts ” no primeiro trimestre de 2021 e acabaram de relatar seus ganhos mais fortes de todos os tempos no terceiro trimestre de 2021. Esta campanha é totalmente focada nas pessoas que usam seus serviços do ponto de vista de negócios e lazer. Esta campanha retrata a média de férias em família, viagem solo ou aventura, conforme mostrado pelas lentes do viajante. Acho que eles estão começando a entender.
3. Há valor de SEO de longo prazo no marketing focado no cliente
Anteriormente, falamos sobre alguns dos lugares em seu site onde você pode tocar sua própria buzina. Um desses lugares é a página Sobre nós. Vamos falar sobre uma página que muitas empresas provavelmente não terão: uma página de Avaliações de Clientes. Essa página pode ser listada de várias maneiras diferentes, como estudos de caso , análises de clientes ou qualquer variação delas, mas essencialmente são análises escritas ou em vídeo de clientes ou histórias que destacam seus sucessos ou entusiasmo com seus produtos.
Permitir que os clientes falem por sua marca leva a mais conteúdo gerado pelo usuário e seguidores online mais engajados. Adicionar análises e estudos de caso ao seu site pode ter um impacto positivo no seu SEO. Ter esses vídeos no YouTube também pode ajudá-lo a classificar determinadas palavras-chave. E você sabe o que acontece quando você se envolve com clientes felizes (ou irritados) por meio das mídias sociais? Você aparece no SERP. Quando essas são interações positivas, você deve compartilhá-las em seus canais e encontrar maneiras de adicioná-las ao seu site para obter um bônus de SEO.
4. O marketing boca a boca ainda reina supremo
Em um estudo de 2020 , a Kantar descobriu que 93% das pessoas confiam em sua família e amigos como fontes confiáveis ao escolher uma marca ou serviço. Atrás disso, as análises e as plataformas de notícias estavam em alta.
Quais são os principais aprendizados aqui? Anúncios e campanhas de marketing à parte, produtos de qualidade e bom atendimento ainda são mais importantes. Se as marcas querem histórias de clientes que levem a um marketing emotivo e realmente compartilhem o impacto de sua empresa, isso deve começar com um bom produto.
Hoje em dia, cada emoção que uma empresa provoca aparece em algum lugar online. Faça disso uma emoção agradável e uma crítica entusiasmada que pode ajudar a inspirar sua próxima campanha de marketing. Transforme aqueles “Ah, devemos falar sobre todos esses recursos de produto totalmente incríveis!” para: “Eu trouxe uma lista de clientes que estão fazendo coisas incríveis com nossos produtos. Vamos ver se alguma ideia surge falando através delas.”
Descubra essas histórias e compartilhe-as.
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